ROLR, Seth Young và khoảng trống chưa lấp của làng cá cược esports Mỹ

Seth Young nhắc lại một câu mà anh đã nói cách đây bảy năm, và lần này anh thêm vào một chữ: “Thị trường cá cược esports của Mỹ vẫn chưa tới.” Young là cựu tuyển thủ CS2 chuyên nghiệp, hiện giữ ghế CEO của ROLR, một nền tảng prediction market lấy esports làm trục chính. Anh kể về những khán đài chật kín người trong các trận chung kết, về cảnh khán giả xếp hàng trước nhà thi đấu để xem một trận đấu. Rồi anh dừng lại và nói rằng dòng người đó không tự động biến thành dòng tiền giao dịch.

Trong một ngành mà ai cũng đo nhau bằng số người xem đồng thời, việc một CEO chủ động hạ thấp kỳ vọng về chính thị trường của mình là hành vi hiếm. Nhưng nó cũng là hành vi có lý do. Bảy năm là quãng thời gian đủ dài để một người hoặc là mất kiên nhẫn, hoặc là học được cách nói thật.

Ở Mỹ, sân chơi này đã có bốn cái tên lớn ngồi sẵn. DraftKings và FanDuel là hai gã khổng lồ sportsbook truyền thống, hưởng lợi trực tiếp từ việc cá cược thể thao được hợp pháp hóa theo từng bang sau khi án PASPA bị lật. Fanatics nhảy vào muộn hơn nhưng mang theo tệp khách hàng thẻ thể thao khổng lồ. Kalshi đi một con đường khác hẳn: event contract, chịu sự giám sát của CFTC thay vì các ủy ban cờ bạc cấp bang.

ROLR chọn vùng đất nằm giữa hai thái cực đó. Prediction market — nơi người dùng giao dịch trên kết quả của một sự kiện, giá niêm yết dao động theo cung cầu, thay vì đặt cược theo tỷ lệ cố định do nhà cái ấn định. Về mặt sản phẩm, đây là một canh bạc về thói quen. Người chơi quen với việc chọn kèo phải học lại cách đọc một cuốn sổ lệnh. Người chơi quen với việc giữ vé đến hết trận phải học lại cách bán vị thế giữa chừng.

Về mặt quy định, đây là mảnh đất chưa được san phẳng. Luật dành riêng cho esports ở Mỹ mỗi bang một kiểu, và một nền tảng muốn phủ rộng phải đi qua từng cửa một.

Young mô tả chiến lược tiêu tiền của ROLR bằng một từ: phẫu thuật. Không đốt tiền để giành thị phần bằng mọi giá, mà chi đến đâu đo đến đó, lấy ROAS làm thước đo duy nhất. Đối tác đứng sau phần việc này là Spike Up Media — một công ty lead generation, đồng thời là cổ đông lớn của ROLR. Cấu trúc đó khiến quan hệ hai bên thành một thứ ràng buộc kép: vừa là dòng vốn, vừa là cỗ máy thu hút người dùng.

Con số biết nói nhất trong câu chuyện này là năm năm liên tiếp ROLR ghi nhận ROAS dương với sản phẩm tiền nhiệm High Roller tại những thị trường mà chính Young thừa nhận là yếu hơn nước Mỹ. Với một nền tảng cá cược, giữ được chi phí thu hút người dùng thấp trong năm năm ở các thị trường khó là bằng chứng khó ngụy tạo. Nó khác với việc khoe doanh thu tuyệt đối. Nó nói lên rằng mô hình sản phẩm có thể tự đứng, không phụ thuộc vào một đợt bùng nổ người dùng ngắn hạn.

Young không đặt mục tiêu nuốt trọn chiếc bánh. Anh nói về việc lấy phần công bằng của mình. Cách phát ngôn đó phản ánh một nhận định nội bộ: ROLR xác định đối thủ không phải DraftKings mà là sự thờ ơ của chính cộng đồng esports. Chiếc bánh lớn đến mức chỉ cần một lát cũng đủ nuôi một công ty, nhưng chiếc bánh đó nằm sau một bức tường thói quen.

Dựa trên kinh nghiệm theo dõi các trận đấu của tôi suốt mười hai năm qua, điểm đáng chú ý không nằm ở ROLR. Nó nằm ở chỗ ngành này đã đủ lớn để người ta tranh nhau bán công cụ tài chính cho nó, nhưng chưa đủ trưởng thành để chính những người tổ chức giải xử lý nhất quán vấn đề dữ liệu thời gian thực và tính toàn vẹn của từng trận đấu.

Đó là chỗ tôi muốn phản biện.

Câu “thị trường chưa tới” nghe như một sự thật khách quan. Nhưng khi một người nói cùng một câu trong bảy năm, câu đó mang thêm một chức năng khác: quản lý kỳ vọng. Với nhà đầu tư, nó là tấm khiên hạ thấp chuẩn so sánh. Với báo chí, nó là một phát ngôn đáng trích dẫn vì trông có vẻ trung thực. Một CEO nói rằng thị trường của mình chưa chín có thể đang nói thật, hoặc có thể đang định nghĩa lại thế nào là chín — theo cách có lợi cho chính mình.

Nghi ngờ thứ hai mang tính văn hóa hơn. Người xem esports trưởng thành trong một hệ sinh thái miễn phí: xem stream miễn phí, xem lại VOD miễn phí, cổ vũ đội bằng biểu tượng và skin, không bằng tiền. Việc chuyển một cộng đồng như vậy sang hành vi giao dịch đòi hỏi nhiều hơn một sản phẩm tốt. Nó đòi hỏi một thế hệ người chơi mới lớn lên cùng khái niệm sở hữu vị thế.

Tôi vẫn nhớ câu mình viết trong một bài tản văn thời dịch: “Đại dịch dạy tôi rằng trận đấu không người vẫn có nhịp tim — ở nơi không ai ngờ.” Nhịp tim đó nằm ở tiếng bàn phím, ở tiếng ghế xoay trong nhà thi đấu trống. Khi tiền bước vào, nhịp tim đó vẫn còn, nhưng người ta bắt đầu nghe nó bằng một thiết bị khác.

Và đây là điểm đen tối nhất mà ít ai gọi tên. Chính dữ liệu trực tiếp — thứ mà các nền tảng phát trực tuyến thu thập và bán lại — là nguyên liệu chính để các công ty cá cược định giá rủi ro. Lượng người xem không chuyển thành lượng giao dịch không có nghĩa dữ liệu về họ biến mất. Nó chỉ có nghĩa là giá trị của họ đang được khai thác ở một tầng khác, kín đáo hơn, nơi khán giả không thấy mình đang bị đếm.

“Người chuyển nhượng không bán cầu thủ, họ bán giấc mơ và tiếng vọng của bàn thắng chưa xảy ra.” Prediction market làm đúng điều đó ở quy mô lớn hơn: bán quyền được đặt cược vào những gì chưa xảy ra, rồi thu phí trên mỗi lần do dự.

Vậy nên thước đo đúng của thị trường này không phải số khán giả trong nhà thi đấu, mà là số tài khoản được nạp tiền lần thứ hai. Đó là chỉ số mà không ai đưa vào slide gọi vốn.

Trong năm năm tới, nếu làn sóng hợp pháp hóa esports lan sang các bang lớn, ROLR sẽ có lợi thế về mặt thời điểm. Nếu không, cái được gọi là “kiên nhẫn” sẽ trở thành một cách nói khác của “mắc kẹt”. Cả hai kịch bản đều nằm trong tay những người ngồi ở cơ quan lập pháp bang, chứ không nằm trong tay bất kỳ CEO nào.

“Vết nứt cổ tay – nơi bản giao hưởng học đổi giọng.” Một ngành non trẻ luôn phải đổi giọng trước khi tìm được nhịp của mình. Với esports Mỹ, nhịp đó chưa vang lên. Nhưng nó đang được đếm.